KI im Vertrieb

Die Künstliche Intelligenz wird auch nicht vor dem Vertrieb halt machen.

Aufgaben im Vertrieb

Die Aufgaben einer Vertriebsabteilung in Unternehmen lassen sich wie folgt zusammenfassen:

• Kundenakquisition: Der Vertrieb ist für die Gewinnung von Neukunden und den Ausbau des Kundenstamms verantwortlich.
• Kundenbetreuung: Der Vertrieb pflegt den Kontakt zu bestehenden Kunden und kümmert sich um deren Anliegen und Bedürfnisse. Ziel ist es, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen.
• Key Account Management
• Angebotserstellung und Preisgestaltung: Der Vertrieb erstellt Angebote und legt die Preisstrategie für die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens fest.
• Vertriebsplanung und -steuerung: Der Vertrieb plant und steuert die Vertriebsaktivitäten des Unternehmens und legt Vertriebsziele fest.
• Markt- und Wettbewerbsanalyse: Der Vertrieb analysiert die Markt- und Wettbewerbssituation, um Vertriebsstrategien zu entwickeln und anzupassen.
• Vertriebscontrolling: Der Vertrieb überwacht die Verkaufszahlen und vergleicht sie mit den Zielvorgaben. Bei Bedarf werden Optimierungsmaßnahmen eingeleitet.
• Erstellung von Vertriebsunterlagen - Vertriebsargumentarium 
• Zusammenarbeit mit anderen Bereichen: Der Vertrieb arbeitet eng mit anderen Abteilungen wie Marketing, Produktentwicklung oder Finanzen zusammen, um ein gemeinsames Verständnis für die Unternehmensziele und -strategien zu schaffen.

Ergebnisse von KI im Vertrieb

Nache einer Studie von BCG in 2023 führt der Einsatz von KI Lösungen zu foglenden Ergebnissen:

• Verdoppelung der Anzahl der generierten Leads
• Steigerung der Kapazität der Vertriebsmitarbeiter um 30% im Lead-Management
• Verdoppelung der Cross-Selling-Rate.
• Erhöhung der Lead-to-Sale-Konversionsrate um 50%.

KI Tools für Sales

Adressen und Ansprechpartner identifizieren mit ZoomInfo.

Analyse, welche Unternehmen die eigene Website besuchen mit Leadinfo.

Leadgenerierung auf LinkedIn mit dem Tool Dripify.

So kann KI den Vertrieb unterstützen

KI kann den Vertrieb, den Vertriebsinnendienst und die BDRs sowie die Business-Development-Teams in seiner täglichen Arbeit auf verschiedene Weise unterstützen, z.B:

• Datenanalyse: KI kann große Mengen an Vertriebsdaten analysieren, um Trends und Muster zu erkennen, die für den Vertrieb relevant sind. So kann der Vertrieb fundierte Entscheidungen treffen und zielgerichtete Vertriebsstrategien entwickeln.
• Lead-Generierung: KI kann dabei helfen, potenzielle Kunden zu identifizieren und automatisch qualifizierte Leads zu generieren. Dadurch kann der Vertrieb Zeit und Ressourcen sparen und effektiver arbeiten.
• Kundenbindung: KI kann helfen, die Beziehungen zu bestehenden Kunden zu verbessern, indem sie personalisierte Angebote und Empfehlungen generiert und die Interaktion mit den Kunden über verschiedene Kanäle verbessert.
• Verkaufsprognosen: KI kann helfen, den Verkaufsprozess vorherzusagen und zu verbessern. Durch die Vorhersage von Verkaufszahlen kann der Vertrieb seine Strategien anpassen und gezielt auf mögliche Herausforderungen reagieren.
• Chatbots: KI-basierte Chatbots können helfen, den Vertriebsprozess zu verbessern, indem sie Kundenfragen schnell und effizient beantworten und den Verkaufsprozess beschleunigen.
• Sales Analytics: KI kann helfen, den Vertriebsprozess zu optimieren, indem Daten aus verschiedenen Quellen zusammengeführt und analysiert werden. Durch die Analyse von Verkaufsdaten kann der Vertrieb seine Strategien anpassen und die Effizienz des Verkaufsprozesses steigern.
• Texterstellung für Vertriebsunterlagen
• Wettbewerbsanalyse

Insgesamt kann KI dazu beitragen, den Vertriebsprozess zu optimieren, die Effizienz der Vertriebsabteilung zu steigern und zielgerichtete Vertriebsstrategien zu entwickeln, um das Unternehmen erfolgreich zu positionieren.

Vorteile von Künstlicher Intelligenz im Vertrieb

Use Cases

• Entscheider identifizieren
• Leads qualifizieren
• Kundenkontakte anreichern
• Auslösende Ereignisse (Trigger-Events) erkennen
• Personalisierte Ansprache und Gesprächseinstieg durch Wissen über den Gesprächspartner
• Vorformulierte e-Mails
• uvm.

Herausforderungen bei der Einführung von Künstlicher Intelligenz im Vertrieb

Die Unternehmensberatung BCG lässt mit einer Zahl aufhorchen. Demnach sollen 90 Prozent des Aufwands bei KI-Projekten im B2B-Vertrieb auf das Change Management entfallen und nur 10 Prozent auf die IT-Komponente. Dabei geht es insbesondere darum, die Führungskräfte und das Team so zu sensibilisieren und zu motivieren, dass sie KI nicht als Bedrohung, sondern als Chance für das eigene Unternehmen wahrnehmen.

Ich freue mich auf einen Austausch zum Thema. Was denkst du darüber?